Kaip padidinti naudotų automobilių aikštelės pardavimus

Automobilių aikštelėje kiekviena diena prasideda vienodai.

Ir vis dėlto vienos aikštelės parduoda daugiau nei kitos. Dažniausiai lemia ne automobiliai, o sistema.

Buvau UAB „Lasma Motors“ pardavimų vadovas. Ten nuo nulio sukūriau ir vedžiau naudotų automobilių aikštelių pardavimų komandas Vilniuje, Kaune ir Klaipėdoje. Čia dalinuosi tuo, kas veikia praktiškai.

1. Pardavimų sistema: kiekvienas žino savo žingsnį

Pardavimas yra procesas, o ne sėkmė. Užrašykite jį paprastai: skambutis ar užklausa, apžiūra, bandomasis važiavimas, pasiūlymas, sutartis, perdavimas.

Prie kiekvieno žingsnio nurodykite, kas atsakingas ir per kiek laiko jis atliekamas. Kai sistema aiški, naujas pardavėjas greičiau įsijungia į darbą, o Jūs aiškiai matote, kur klientai sustoja.

Patarimas: kartą per savaitę peržiūrėkite su komanda 3-5 neįvykusius pardavimus. Klauskite „kuriame žingsnyje sustojome?“.

2. Tvarka aikštelėje parduoda dar prieš pokalbį

Klientas automobilį vertina iš pirmo žvilgsnio. Švarūs automobiliai, vienodi kainų lapai ir aiški tvarka rodo, kad čia viskuo rūpinamasi.

• Kas rytą apeikite aikštelę: švara, padangos, akumuliatoriai, kainų lapai.
• Populiariausius automobilius statykite matomiausiose vietose.
• Laikykite paruoštus dokumentus ir automobilio istoriją, kad atsakymas būtų greitas.

3. Greitas atsakymas į skambučius ir užklausas

Žmogus, kuris rašo dėl automobilio, dažnai rašo ir kitiems pardavėjams. Pirmas aiškiai atsakęs pardavėjas turi didžiausią galimybę susitikti su klientu.

Nustatykite taisyklę, per kiek laiko atsakoma į skambutį, žinutę ir el. laišką. Pasirinkite žmogų, kuris tuo rūpinasi, arba sukurkite paprastą skambučių priėmimo tvarką, net jei tai ne visas skambučių centras.

Kiekvieno pokalbio tikslas - susitarti dėl apžiūros laiko. Paruoškite komandai kelis klausimus, kurie padeda suprasti, ko klientas ieško. Pardavimas prasideda ne nuo pristatymo, o nuo klausimų.

4. Skelbimų kanalai ir jų kaina

Autoplius, Autogidas, socialiniai tinklai - kiekvienas kanalas kainuoja. Svarbu žinoti, kuris iš jų atneša pardavimus.

• Klauskite kiekvieno kliento, kur jis rado automobilį, ir tai užsirašykite.
• Kartą per mėnesį palyginkite kiekvieno kanalo išlaidas ir pardavimus.
• Skelbimams skirkite dėmesio: kokybiškos nuotraukos, sąžiningas aprašymas ir aiški kaina.

Taip pinigai skiriami ten, kur jie grįžta.

5. Partneriai, kurie padeda klientui apsispręsti

Klientui patogu, kai viską gali sutvarkyti vienoje vietoje. Bendradarbiaukite su finansavimo bendrovėmis, į kurias galite nukreipti klientą, su draudikais ir techninės apžiūros paslaugų teikėjais.

Tokia pagalba sutaupo kliento laiko ir didina pasitikėjimą Jūsų aikštele. Kartu atsiranda papildomų pajamų galimybių.

6. Komanda ir dirbtinis intelektas

Aikštelę kuria žmonės. Samdydami pardavėją, žiūrėkite, ar jis moka klausytis. Žinių apie automobilius išmokyti lengviau nei noro padėti žmogui.

Mokymai turi būti reguliarūs, o ne vienkartiniai. Trumpi pokalbių pratimai, pokalbių aptarimai ir aiškūs tikslai duoda daugiau nei ilgos paskaitos.

Dirbtinis intelektas padeda sutaupyti laiko: skelbimų aprašymams, atsakymų į dažnus klausimus šablonams ir užklausų apžvalgai. Pokalbį su klientu vis tiek veda žmogus.

7. Klientų aptarnavimas po pardavimo ir rezultatų matavimas

Pardavimas nesibaigia perdavus raktelius. Paskambinkite klientui po savaitės ir paklauskite, kaip sekasi. Patenkintas klientas grįžta ir rekomenduoja Jus draugams.

Matuokite kelis paprastus rodiklius: užklausų skaičių, apžiūras, pardavimus, kanalų išlaidas ir laiką, per kurį automobilis parduodamas. Kai skaičiai matomi kas savaitę, sprendimus priimti daug lengviau.

Nuo ko pradėti?

Pradėkite nuo vieno žingsnio. Pasirinkite vieną sritį, kurioje matote didžiausią galimybę, ir pradėkite nuo jos.

Kviečiu kartu peržiūrėti Jūsų aikštelės pardavimų sistemą. Skirkite man vieną minutę: parašykite arba paskambinkite.

Gintaras Blažys
oropardavejas.lt · +370 666 59599